Psicología aplicada a las ventas

Objetivos

Objetivo general. Comprender las fases y los factores psicológicos de un proceso de ventas, aplicadas&nbsp: Fundamentalmente al comercio, así como las técnicas a aplicar para la resolución de conflictos de&nbsp: Manera que el proceso llegue a buen fin.

Contenidos

• 1. Bloque temático principal
• 1.1. Módulo nº 1denominación: Factores psicológicos en el proceso de ventasobjetivo: Comprender las fases del proceso de ventas y los factores psicológicos, para lograr el cierre de lamisma. Duración: 20 horas contenidos teórico- prácticos: 1.- tipos de ventas en el comercio, principales características:.
• 1.2. 1.- venta minorista venta mayorista.
• 1.3. 2.- venta personal.
• 1.4. 3.- venta telefónica.
• 1.5. 4.- venta online.
• 1.6. 5.- venta por correo.
• 1.7. 5.- venta por máquinas automáticas o vending. 2.- tipología de clientes:.
• 1.8. 1.- cliente afable, amistoso, locuaz, comunicativo.
• 1.9. 2.- cliente agresivo, altivo, dominante, arrogante.
• 1.10. 3.- cliente inseguro, desconfiado, indeciso.
• 1.11. 4.- cliente callado, reservado, tímido.
• 1.12. 5.- convertir a tu cliente en prescriptor. 3.- fases del proceso de venta en el comercio y factores psicológicos asociados:.
• 1.13. 1.- prospección: Organización y planificación.
• 1.14. 2.- acercamiento: Determinación de necesidades, toma de contacto con el cliente.
• 1.15. 1.- análisis de la teoría de necesidades de maslow.
• 1.16. 2.- teoría del análisis transaccional.
• 1.17. 3.- negociación: Entrevista, argumentación y tratamiento de objeciones.
• 1.18. 4.- cierre de ventas. Técnicas aplicadas atendiendo a la psicología el comprador.
• 1.19. 6.- servicio post-venta. Módulo nº 2denominación: Aptitudes y habilidades psicológicas del vendedorobjetivo: Analizar los aspectos actitudinales y aptitudinales así como los conocimientos técnicos que&nbsp: Capacitan a un buen vendedor en el comercio. Duración: 10 horas contenidos teórico - prácticos: 1.- aptitudes de un buen vendedor:.
• 1.20. 1.- capacidades y competencias.
• 1.21. 2.- conocimientos del vendedor.
• 1.22. 3.- técnicas de comunicación. 2.- actitud de un buen vendedor:.
• 1.23. 1.- inteligencia emocional.
• 1.24. 2.- factores de motivación.
• 1.25. 3.- cómo influir en el cliente. Módulo nº 3denominación: Resolución de conflictosobjetivo: Aplicar técnicas para la resolución de conflictos en el proceso de ventas en el comercio. Duración: 10 horas contenidos teórico - prácticos: 1.- destrezas en la resolución de conflictos:.
• 1.26. 1.- escucha activa y empatía.
• 1.27. 2.- recogida de información sobre el conflicto: Análisis del conflicto.
• 1.28. 3.- perspectiva ganar-ganar.
• 1.29. 4.- respuesta creativa: Problemas o retos.
• 1.30. 5.- asertividad apropiada.
• 1.31. 6.- manejo de emociones.
• 1.32. 7.- desarrollo de opciones.
• 1.33. 8.- negociación.
• 1.34. 9.- disposición para resolver.
• 1.35. 10.- puesta en práctica de la decisión tomada.