Cierre de las operaciones de venta en el sector de las agencias de viajes

Objetivos

Objetivo general. Desarrollar técnicas de relación comercial orientadas a la consecución de operaciones de venta en el sector de agencias de viajes.

Contenidos

• 1. Bloque temático principal
• 1.1. Detección de necesidades de venta y argumentación comercial de las agencias de viajes: Modelo teórico.
• 1.2. Identificación de las fases de venta.
• 1.3. Detección de necesidades.
• 1.4. Presentación de propuestas comerciales.
• 1.5. Cierre de la venta.
• 1.6. Elaboración de argumentos comerciales.
• 1.7. Características del producto.
• 1.8. Características del cliente.
• 1.9. Motivaciones a la compra.
• 1.10. Aplicación de técnicas de análisis y refutación de objeciones.
• 1.11. Principales objeciones al cierre de la venta.
• 1.12. Precio.
• 1.13. Tiempo.
• 1.14. Poder de decisión.
• 1.15. Técnicas de refutación de objeciones.
• 1.16. Desmontar el por qué.
• 1.17. Reformular preguntas.
• 1.18. Comparación y similitud.
• 1.19. Puesta en práctica de las técnicas aprendidas en el cierre de una venta.
• 1.20. Desarrollo de las pautas para mantener la conversación centrada en argumentos.
• 1.21. Eliminación de interferencias.
• 1.22. Análisis de casos y ejercicios de simulación: Venta de un producto con un precio por encima en comparación con un producto similar de la competencia identificada.
• 1.23. Preparación de la llamada de seguimiento comercial para la toma de decisión sobre el presupuesto presentado al cliente previamente.
• 1.24. Identificación de indicadores de comportamiento del cliente en la toma de decisión.